5月23日，由國(guó)家能源局科技裝備司指導(dǎo)，中國(guó)能源研究會(huì)、中關(guān)村管委會(huì)、中關(guān)村海淀園管委會(huì)支持，中關(guān)村儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟（CNESA）主辦的“儲(chǔ)能?chē)?guó)際峰會(huì)暨展覽會(huì)2017”在國(guó)家會(huì)議中心·北京隆重開(kāi)幕。深圳科陸電子科技股份有限公司副總經(jīng)理張抒陽(yáng)發(fā)表主題演講。以下為演講內(nèi)容：

　　大家好，我是張抒陽(yáng)，在我開(kāi)始講之前，先介紹一下我自己，我10年前去的美國(guó)，現(xiàn)在我住在舊金山，在我加入科陸之前，我是比亞迪的員工，比亞迪有140兆瓦這樣一個(gè)調(diào)頻的項(xiàng)目，我負(fù)責(zé)科陸的全球市場(chǎng)。

　　今天的演講關(guān)于海外儲(chǔ)能項(xiàng)目當(dāng)中的七大誤區(qū)，我主要的受眾是中國(guó)一些公司，我現(xiàn)在在科陸電子負(fù)責(zé)科陸的海外市場(chǎng)，在20分鐘之內(nèi)給大家講清楚一個(gè)問(wèn)題，在做儲(chǔ)能年份當(dāng)中，看到、遇到、經(jīng)歷過(guò)有血有肉的，很多時(shí)候是血淋淋的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望給大家有一些啟示。

　　第一點(diǎn)我們?cè)诤Ｍ庾鲣N(xiāo)售，基本上對(duì)于我來(lái)講，我遇到一個(gè)客戶(hù)，很少的情況下我念PPT，我的第一個(gè)事情，告訴他我們所有的經(jīng)驗(yàn)，我們犯的錯(cuò)誤。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講非常重要的一點(diǎn)，把自己跟大家區(qū)分開(kāi)來(lái)。比如說(shuō)2009年某一個(gè)項(xiàng)目犯了一個(gè)項(xiàng)目，2014年某一個(gè)項(xiàng)目犯了一些錯(cuò)誤，回家做了一些整改，現(xiàn)在的我們和過(guò)去的我們不一樣。現(xiàn)在我也按照這個(gè)思路跟大家講解這個(gè)過(guò)程。

　　大家相對(duì)來(lái)說(shuō)，很多的電池廠(chǎng)汽車(chē)商在國(guó)內(nèi)，都是對(duì)國(guó)外的市場(chǎng)有興趣，有很多的同仁跟我聊天，我聽(tīng)過(guò)所有做海外的理由當(dāng)中，最常見(jiàn)有三個(gè)，但是這三個(gè)理由都是不夠好的理由，我先舉例說(shuō)明一下，第一的最常見(jiàn)的理由，動(dòng)力電池廠(chǎng)找到我們說(shuō)，我現(xiàn)在產(chǎn)能過(guò)剩，能不能在海外把產(chǎn)能消化掉，這是比較危險(xiǎn)的想法，正確的邏輯，在公司制定業(yè)務(wù)的時(shí)候，充分考慮到自己的長(zhǎng)處和劣處，有這個(gè)規(guī)劃，然后再有條件創(chuàng)造自己的產(chǎn)能，而不是反過(guò)來(lái)，如果反過(guò)來(lái)做的話(huà)，后面會(huì)遇到相當(dāng)多的問(wèn)題，因?yàn)橐婚_(kāi)始思路的基礎(chǔ)不是太端正。

　　第二個(gè)常見(jiàn)的情況，很多的電池廠(chǎng)技術(shù)非常高，他們負(fù)責(zé)人跟我們講，電信的公益怎么樣，產(chǎn)量有多少，技術(shù)水平多么厲害，這一條非常好的，但是不足以成為做海外的理由，以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，在海外談項(xiàng)目和業(yè)務(wù)，我統(tǒng)計(jì)下來(lái)最多10%的時(shí)間，我們?cè)谡勲姵乇旧淼墓妫?0%的時(shí)間，我們?cè)谡勅绾卫秒姵叵到y(tǒng)、儲(chǔ)能系統(tǒng)外部特性，為客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)實(shí)實(shí)在在可以計(jì)算過(guò)來(lái)的價(jià)值。更多的爭(zhēng)論在于，項(xiàng)目上出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趺慈チ炕_(kāi)發(fā)商想把風(fēng)險(xiǎn)推給儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商，我們又想把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到開(kāi)發(fā)商的頭上，在這個(gè)上面的談判花了特別多的時(shí)間，極少有人坐下來(lái)談電池的工藝。

　　第三個(gè)常見(jiàn)的情況，有的公司說(shuō)我們?cè)谥袊?guó)相當(dāng)成功做了多少項(xiàng)目，這一條非常好，不足以做海外的理由，很多海外的客戶(hù)本能認(rèn)為中國(guó)的項(xiàng)目代表你們?cè)谥袊?guó)的成功，但是在國(guó)外需要完全不同的思想意識(shí)、做事方法，因?yàn)樵谥袊?guó)做電池的銷(xiāo)售和在海外完全不一樣，在海外真正需要的銷(xiāo)售或者是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員對(duì)電力市場(chǎng)相當(dāng)了解，但是中國(guó)主要就是動(dòng)力電池為主，中國(guó)的成功往往不能讓客戶(hù)信服，在海外也能夠達(dá)到成功。

　　但是如果你在中國(guó)做的足夠大，公司資產(chǎn)足夠多，這個(gè)有好處的，因?yàn)榈阶詈笥行╉?xiàng)目需要銀行的融資和貸款，這件事情有所幫助。

　　因?yàn)橹耙灿泻芏嗟募钨e講過(guò)海外市場(chǎng)的分析，我簡(jiǎn)單講一下，我對(duì)海外市場(chǎng)，我從項(xiàng)目的角度解釋一下，現(xiàn)在我認(rèn)為全世界最好的市場(chǎng)顯然是歐美，美國(guó)主要的市場(chǎng)主要有兩塊，一塊是大型電網(wǎng)系統(tǒng)的項(xiàng)目，每年有穩(wěn)定的量，100到200GWh，缺點(diǎn)是基本上都是投標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)項(xiàng)目意味著什么？只要你過(guò)這個(gè)門(mén)檻，價(jià)格的東西特別重要，到最后就是低價(jià)中標(biāo)，中了標(biāo)做了項(xiàng)目，有可能不賺錢(qián)，賠本賺吆喝。

　　在美國(guó)第二塊市場(chǎng)是商用，利潤(rùn)率相對(duì)高一些，但是難點(diǎn)就是市場(chǎng)現(xiàn)在的構(gòu)架相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，需要在里面找到合適的伙伴，有正確的（英）所以有一定的復(fù)雜的度不是很簡(jiǎn)單過(guò)去銷(xiāo)售。

　　在歐洲，我認(rèn)為就是兩塊，一個(gè)是德國(guó)的互用，有互用的系統(tǒng)，做互用的模組這方面方式可以進(jìn)去，但是這兩種方式非常大，因?yàn)槊鎸?duì)的客戶(hù)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是不一樣，所以去之前想好，你是想買(mǎi)模組、電芯、還是賣(mài)系統(tǒng)，你的伙伴是誰(shuí)？你的優(yōu)勢(shì)是什么。

　　第二個(gè)就是英國(guó)的調(diào)頻市場(chǎng)，目前全誰(shuí)最好、最實(shí)際的大家能看得到的市場(chǎng)。排在第二位是澳大利亞，剛才有澳大利亞專(zhuān)家來(lái)解釋?zhuān)拇罄麃喸诖笮突ビ眉夹g(shù)上有前景，澳大利亞有一個(gè)缺點(diǎn)顯現(xiàn)出來(lái)了，玩兒的人太多了，澳大利亞的互用開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)了。這是一個(gè)現(xiàn)狀。

　　接下來(lái)是日本，日本容量很大，中國(guó)公司派人去跑難度非常大，一定在當(dāng)?shù)卣液献骰锇椤?/p>

　　環(huán)太平洋小島，很多人不知道的，每年有穩(wěn)定的儲(chǔ)能的量，主要是亞洲發(fā)展銀行基金，剛剛關(guān)島種了一個(gè)30GWh的大項(xiàng)目，我們?nèi)ツ暌苍冢ㄓⅲ┩哆@個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目就是在遍布新西蘭周?chē)男u，非常富裕，一般人不知道，這一塊每年有穩(wěn)定的量。

　　我個(gè)人認(rèn)為東南亞還有其他的國(guó)家排在第二等級(jí)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因、電網(wǎng)本身的構(gòu)架，很多的項(xiàng)目是離網(wǎng)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)喜歡鉛酸和鉛碳電池的。

　　接下來(lái)講演講的正題，通過(guò)例子為大家講述，標(biāo)題是7個(gè)誤區(qū)，實(shí)際上真正的誤區(qū)70個(gè)都不止，中國(guó)很多的公司到國(guó)外做生意的時(shí)候，沒(méi)有很強(qiáng)烈的尊重對(duì)方法律的意識(shí)。我舉幾個(gè)例子，中國(guó)人拿美國(guó)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)B1、B2簽證就是旅游簽證，但是中國(guó)公司很習(xí)慣用旅游簽證的員工拉到美國(guó)現(xiàn)場(chǎng)干活，這是有比較高的法律風(fēng)險(xiǎn)，有一個(gè)中國(guó)公司在美國(guó)中了很大的項(xiàng)目，猶豫不尊重美國(guó)法律，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織了一場(chǎng)反擊戰(zhàn)，通過(guò)這件事情鬧了一個(gè)官司，最后導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目的流產(chǎn)，這個(gè)是大家不重視的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題很重要，給員工辦合法簽證。

　　第二個(gè)是最低工資，同樣在美國(guó)工作的中國(guó)員工，他們的工資比較低的，但是在加州，最低工資是11塊錢(qián)、12塊錢(qián)，一定要付給員工最低工資，否則的話(huà)違反加州的法律，這很容易被客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住做把柄。

　　第三，勞動(dòng)保險(xiǎn)，我經(jīng)常遇到的情況，這是我本人經(jīng)歷的情況，當(dāng)時(shí)一個(gè)項(xiàng)目出了一些問(wèn)題，需要把電池模組拿下來(lái)，一個(gè)電池模組可能70磅，那個(gè)時(shí)候做法用中國(guó)的員工扛這個(gè)模組，我是強(qiáng)烈的反對(duì)，如果模組沒(méi)有弄好摔下來(lái)把腳砸傷了，在美國(guó)沒(méi)有保險(xiǎn)的話(huà)是相當(dāng)貴，比如說(shuō)我個(gè)人我在美國(guó)生活了10年，我現(xiàn)在有保險(xiǎn)，拔一顆牙自掏腰包2000美元，在美國(guó)就醫(yī)相當(dāng)?shù)觅F，所以一定給員工買(mǎi)勞動(dòng)保險(xiǎn)，但是中國(guó)的公司很少有人做到這一點(diǎn)。

　　第四，招聘歧視，也是我經(jīng)歷一個(gè)事情，國(guó)內(nèi)人力資源總監(jiān)在美國(guó)招人，他打廣告這樣寫(xiě)，要求男30歲以下，相貌佳，在美國(guó)很大招聘網(wǎng)站上，發(fā)上去5分鐘之內(nèi)，收到網(wǎng)站的警告短信，這是一個(gè)非常嚴(yán)重歧視性，因?yàn)樵诿绹?guó)招聘中不能題性別、年齡、宗教、已婚這方面的要求，但是中國(guó)的文化不懂這些東西，導(dǎo)致因小失大，這些東西沒(méi)有人注意到這是非常重要的。

　　第二個(gè)問(wèn)題就是契約精神，在美國(guó)簽合同，中國(guó)公司由于賣(mài)東西心切，很多時(shí)候合同條款不會(huì)仔細(xì)看，不會(huì)請(qǐng)美國(guó)的專(zhuān)業(yè)法務(wù)人員解讀，中國(guó)自己的律師讀這樣的后果非常嚴(yán)重的，我舉一個(gè)例子，一個(gè)項(xiàng)目按照規(guī)定的日期運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，如果沒(méi)有運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)要付罰金，一般是這個(gè)項(xiàng)目百分之幾，遲一天罰幾萬(wàn)，一直罰到10%、20%這個(gè)項(xiàng)目取消了，這樣的事情在中國(guó)非常常見(jiàn)，一般來(lái)講遇到這種事，供貨商不是很擔(dān)心，基本上和客戶(hù)說(shuō)一說(shuō)就行了，但是在美國(guó)非常嚴(yán)格執(zhí)行這件事情，因?yàn)樗砹四氵@個(gè)公司整體的實(shí)力，如果你項(xiàng)目的（英）都去延期，后面出現(xiàn)問(wèn)題，你出現(xiàn)問(wèn)題不好好解決的可能性更大，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。

　　但是中國(guó)公司很多時(shí)候要求我們跟客戶(hù)通融，看看能不能把這個(gè)事情用關(guān)系解決掉，我不去評(píng)判這里面道德問(wèn)題，但是這個(gè)問(wèn)題我認(rèn)為是一個(gè)文化問(wèn)題，在美國(guó)這樣做是相當(dāng)危險(xiǎn)的。我們中國(guó)人跟國(guó)外的客戶(hù)做生意最重要就是契約精神，寧愿花10倍、20倍的代價(jià)，在第一個(gè)項(xiàng)目上停滯不前，也要把第一個(gè)客戶(hù)弄的非常開(kāi)心，讓他覺(jué)得我們是誠(chéng)信的人，跟客戶(hù)通融這件事情，我是非常不建議去做。

　　誤區(qū)三，就是經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題了，也是通過(guò)例子跟大家講一下，簽合同的時(shí)候，中國(guó)人的語(yǔ)言文字表達(dá)方式有的時(shí)候摳的不是很細(xì)，完全是經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題，我舉一個(gè)例子，你跟客戶(hù)講我給你做一個(gè)系統(tǒng)，1GW、2GW這個(gè)很正常，在美國(guó)客戶(hù)里面，你給我一個(gè)1GW逆變器，我能夠放出2GW的能力。但是中國(guó)人這么講的時(shí)候，這是我一個(gè)裝配的能力，2GWh考慮到鋰電池90%可能只能發(fā)揮出90%的能量，如果是鉛酸只能發(fā)揮50%的能量，我給你配了2GWh，真正放出來(lái)只是1GWh，在這個(gè)事情上，我們不做更多的解釋?zhuān)菄?guó)外的客戶(hù)會(huì)有因?yàn)檫@個(gè)事情造成條款上的糾紛，一開(kāi)始說(shuō)好我是放出來(lái)的容量，還是（英）的容量。

　　還有一個(gè)情況，中國(guó)人語(yǔ)言上比較靈活，經(jīng)常說(shuō)我這是半小時(shí)系統(tǒng)，是什么意思呢？我們通常的意思是講，逆變器和電池的比例是1：2，我們稱(chēng)之為半小時(shí)系統(tǒng)，如果你寫(xiě)（英），用英語(yǔ)把它寫(xiě)下來(lái)，在國(guó)外的項(xiàng)目里面，它就會(huì)認(rèn)為你這個(gè)系統(tǒng)用2C速度跑半個(gè)小時(shí)，一秒鐘都不能少。聽(tīng)到一個(gè)例子，有的客戶(hù)把本不該用2C跑的項(xiàng)目，電池的速度能夠跑很慢，但是客戶(hù)看到半小時(shí)系統(tǒng)的量，用很快的速度去跑，造成這個(gè)電池迅速的衰竭，造成勞務(wù)的糾紛。這些問(wèn)題都可以避免，但是都必須做過(guò)這些事，吃過(guò)虧的人才能明白這里面的陷阱。

　　誤區(qū)四，看你考慮周全不周全，同樣一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)匯率這件事情，大家很少去考慮，但是我們也曾經(jīng)遇到類(lèi)似的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)是分期付款的項(xiàng)目，在另外一個(gè)國(guó)家，也是一個(gè)歐美國(guó)家，用戶(hù)是說(shuō)，3個(gè)月之后付你一筆，再過(guò)3個(gè)月再付你一筆，你從帳面上這個(gè)項(xiàng)目賺錢(qián)的，但是實(shí)際上做下來(lái)，沒(méi)有賺錢(qián)可能是虧錢(qián)，因?yàn)檫@個(gè)國(guó)家的匯率在這三個(gè)月之內(nèi)大幅的波動(dòng)，你收到的時(shí)候，已經(jīng)不值錢(qián)了。所以考慮到項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)一定要全面考慮，有什么方法去對(duì)沖，因?yàn)閲?guó)外的客戶(hù)在這方面比我們的經(jīng)驗(yàn)足得多，所以中國(guó)這些供貨商很多時(shí)候是處再一個(gè)比較信息不對(duì)稱(chēng)劣勢(shì)的位置。

　　還有三個(gè)例子，背景調(diào)查，我們?cè)?jīng)犯過(guò)一個(gè)錯(cuò)誤，客戶(hù)說(shuō)你不要把這個(gè)箱運(yùn)過(guò)來(lái)，我們項(xiàng)目就可以上線(xiàn)，資質(zhì)都拿到了，但是實(shí)際的情況，客戶(hù)還沒(méi)有拿到他承諾的一些東西，所以不要去盲目去相信客戶(hù)的氣場(chǎng)，或者客戶(hù)的語(yǔ)言，一定要親自用律師，看到客戶(hù)所有的資質(zhì)，同樣我們簽了單，認(rèn)為這件事情已經(jīng)結(jié)束了，但是實(shí)際上客戶(hù)到我們國(guó)內(nèi)驗(yàn)場(chǎng)，很多時(shí)候我們簽單的時(shí)候，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)我們的工廠(chǎng)沒(méi)有達(dá)到標(biāo)，定單被取消，這樣的事情也是屢見(jiàn)不鮮。一定把準(zhǔn)備工作做足。

　　還有一個(gè)事情很重要，這個(gè)問(wèn)題更加深入了，客戶(hù)要求和產(chǎn)品要求之間的矛盾，有的公司的風(fēng)格，產(chǎn)品的研發(fā)非常的強(qiáng)勢(shì)，對(duì)于銷(xiāo)售帶來(lái)新的客戶(hù)需求，他們拒絕履行，他們更傾向于賣(mài)更成熟的產(chǎn)品。還有的公司銷(xiāo)售做主導(dǎo)，銷(xiāo)售讓產(chǎn)品怎么改就怎么改，所以第一種情況，公司常年只推兩款或者三款產(chǎn)品，第二個(gè)公司它公司有八種產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品只做了一個(gè)項(xiàng)目，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，工廠(chǎng)在接新的單子的時(shí)候，每一個(gè)單子對(duì)于公司來(lái)講都是新的產(chǎn)品，生產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中是非常痛苦的，必須在兩者找到平衡，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講，不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單賣(mài)東西，從公司生產(chǎn)環(huán)境來(lái)考慮，這是非常重要的問(wèn)題。

　　還有錯(cuò)誤估計(jì)自身的能力，什么意思呢？我有一次在一個(gè)場(chǎng)合，聽(tīng)到一個(gè)很有錢(qián)的國(guó)內(nèi)公司老板跟我說(shuō)，我們公司很厲害，你現(xiàn)在給我到美國(guó)6個(gè)月拿1個(gè)億定單過(guò)來(lái)，拿來(lái)以后，我倒逼研發(fā)做出這款產(chǎn)品，這樣的思路很多時(shí)候是可行的，但是對(duì)于美國(guó)的客戶(hù)來(lái)講絕對(duì)不可能的，一定按照產(chǎn)品、項(xiàng)目、市場(chǎng)，最后證明了自己，才有可能在美國(guó)拿到單子。

　　很多時(shí)候公司整體的實(shí)力很重要，換句話(huà)講，有一些小公司產(chǎn)品很好，但是這樣小公司在歐美做項(xiàng)目捉襟見(jiàn)肘原因是歐美的投資家看你公司整體的文化、整體的能力，公司有多少賬，有沒(méi)有上市。因?yàn)樗捎媚愕捻?xiàng)目，你給它保10年，萬(wàn)一你公司不到第5年破產(chǎn)了怎么辦，項(xiàng)目怎么辦？為什么（英）技術(shù)這么好很難賣(mài)，因?yàn)椋ㄓⅲ┙?jīng)濟(jì)性到20年、30年才能顯現(xiàn)出來(lái)。這樣的例子我能舉出很多，今天不多說(shuō)了。

　　我的意思是什么呢，中國(guó)公司想做海外的話(huà)，最重要不是坐在那里研究這個(gè)海外的市場(chǎng)，哪里有機(jī)會(huì)，這個(gè)當(dāng)然很重要，更重要，大家照一照鏡子，先問(wèn)自己的實(shí)力在哪？我的文化是什么？基因是什么？我為什么做海外，把自己認(rèn)清了，我的投入多大，比較科學(xué)的方法做一張表，比如說(shuō)我在美國(guó)做一個(gè)公司，什么樣的事情發(fā)生會(huì)觸發(fā)這筆投資，比如說(shuō)我?guī)齻€(gè)客戶(hù)到中國(guó)來(lái)看，我就愿意建立一個(gè)公司。比如說(shuō)我有一個(gè)客戶(hù)給我下了樣品定單，我就愿意在美國(guó)招5個(gè)人，又有一個(gè)客戶(hù)給我下了100萬(wàn)美元的定單，我愿意在美國(guó)招10個(gè)人，定好CPI，對(duì)自己的投資期望、胃口、風(fēng)險(xiǎn)的偏好有一個(gè)清晰的了解，再去做海外，如果什么都不想清楚，先去看海外的市場(chǎng)，一投鉆進(jìn)去，我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)非常得大，這就是我今天的演講，謝謝！