中國(guó)鋰電池制造業(yè)的興盛，造就了國(guó)產(chǎn)鋰電設(shè)備的黃金時(shí)代。過(guò)去幾年，受鋰電池產(chǎn)能擴(kuò)張和新進(jìn)企業(yè)增多等因素推動(dòng)，國(guó)內(nèi)設(shè)備市場(chǎng)需求年均增速超過(guò)25%。而在試驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域的擴(kuò)張版圖中，東莞市貝爾試驗(yàn)設(shè)備有限公司(下稱(chēng)“貝爾”)無(wú)疑是一個(gè)重要的“行業(yè)標(biāo)本”。
這個(gè)以環(huán)境可靠性檢測(cè)設(shè)備起家的企業(yè)，從2006年開(kāi)始將目光投向鋰電檢測(cè)池領(lǐng)域，截至目前，已經(jīng)完成向擠壓、針刺、沖擊、短路、跌落等系列試驗(yàn)設(shè)備產(chǎn)品線的快速延伸。
2013年，貝爾在鋰電試驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備的銷(xiāo)售額達(dá)4000萬(wàn)元，已占到其整體業(yè)務(wù)的70%，在該細(xì)分領(lǐng)域位居前列，貝爾總經(jīng)理林海珍向《高工鋰電》表示，2014年公司鋰電業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額將突破8000萬(wàn)元。
林海珍的自信來(lái)自于其多年發(fā)展所摸索出的“貝爾法則”--以穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品性能、強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新能力以及精細(xì)化立體式服務(wù)為核心的三維競(jìng)爭(zhēng)力。以此為基礎(chǔ)，貝爾積累了一大批國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其在檢測(cè)試驗(yàn)設(shè)備領(lǐng)域的“一騎絕塵”備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。
“未來(lái)三年，動(dòng)力電池市場(chǎng)的全面啟動(dòng)將會(huì)成為貝爾擴(kuò)張的最大引擎。”對(duì)于下一步的戰(zhàn)略發(fā)展，林海珍將目光鎖定在動(dòng)力領(lǐng)域，圍繞這塊市場(chǎng)，她開(kāi)始有針對(duì)性建立的 “精細(xì)化體系管理能力”，并希望以此為跳板，實(shí)現(xiàn)貝爾的全面加速 。
增長(zhǎng)術(shù)
2006年，主營(yíng)環(huán)境可靠性測(cè)試設(shè)備的貝爾在和一些大型研究機(jī)構(gòu)的合作中，發(fā)現(xiàn)電池安全檢測(cè)設(shè)備領(lǐng)域的商機(jī)。彼時(shí)，剛剛興起的鋰電市場(chǎng)需求量很大，而國(guó)內(nèi)能真正提供系統(tǒng)性設(shè)備的企業(yè)屈指可數(shù)。
敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，加上之前在環(huán)境設(shè)備領(lǐng)域的技術(shù)及客戶(hù)積累，讓貝爾迅速?lài)L到了電池檢測(cè)領(lǐng)域的甜頭，此后數(shù)年間，貝爾在該領(lǐng)域的投入逐步加大，截至2013年，其電池檢測(cè)業(yè)務(wù)已占到其整體業(yè)務(wù)的70%以上。
林海珍坦言，事實(shí)上，在發(fā)展早期，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有無(wú)供參考和借鑒的技術(shù)和設(shè)備，貝爾只能依據(jù)已有標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)、科研單位的需求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)，經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通與嘗試，才不斷將產(chǎn)品完善成熟。而也正是在此過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)于貝爾的認(rèn)可度穩(wěn)步提升
據(jù)了解，目前貝爾積累的客戶(hù)包括億緯鋰能、欣旺達(dá)、安徽天康、一汽集團(tuán)、珠海銀通、輕工業(yè)化學(xué)電源研究所等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶(hù)。
對(duì)于貝爾的階梯式發(fā)展，林海珍認(rèn)為，“雙贏”起到了非常大的作用，而實(shí)現(xiàn)雙贏的一個(gè)最為關(guān)鍵的基礎(chǔ)，在于貝爾可以為客戶(hù)提供持續(xù)創(chuàng)新的研發(fā)能力。
“貝爾從創(chuàng)立以來(lái)建立的大客戶(hù)關(guān)系，都是憑借自身的創(chuàng)新來(lái)形成合作的。這反映到產(chǎn)品上，就是每款產(chǎn)品都有其獨(dú)特的亮點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
事實(shí)上，鋰電設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正逐步從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向性能、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。而能否滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的定制需求成為設(shè)備企業(yè)所面臨的必然挑戰(zhàn)。
林海珍坦言，貝爾推出的這些產(chǎn)品雖然進(jìn)入市場(chǎng)不算太早，但目前的占有率其實(shí)并不低，這其中最重要的原因就在于，貝爾可以根據(jù)客戶(hù)的需求做深度的研發(fā)創(chuàng)新。
良性互動(dòng)的研發(fā)創(chuàng)新氛圍必然離不開(kāi)一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)支撐。林海珍認(rèn)為，貝爾跟別的企業(yè)不同的地方就在于其建立的一個(gè)高效的研發(fā)隊(duì)伍，并且通過(guò)有序的多維度規(guī)劃來(lái)保證產(chǎn)品的持續(xù)更新。
“貝爾研發(fā)部門(mén)的人數(shù)盡管只有數(shù)十人，但效率非常高，根據(jù)不同的產(chǎn)品線，研發(fā)中心劃分不同的小組，不同小組之間相互獨(dú)立同時(shí)又相互競(jìng)爭(zhēng)、相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)研發(fā)創(chuàng)新的常規(guī)化。”
為了建立形成多維度的梯隊(duì)研發(fā)，林海珍介紹，貝爾注重以客戶(hù)現(xiàn)有需求為導(dǎo)向來(lái)做產(chǎn)品細(xì)節(jié)的改進(jìn)和微調(diào)，還專(zhuān)注于設(shè)備未來(lái)更新?lián)Q代的趨勢(shì)性研究，并緊跟國(guó)際前沿，將其融入到設(shè)備的升級(jí)革新中去。到目前為止，貝爾的產(chǎn)品已經(jīng)升級(jí)超過(guò)十余次。
林海珍相信，多維研發(fā)梯隊(duì)的建立完善，會(huì)成為貝爾未來(lái)戰(zhàn)略擴(kuò)張以及產(chǎn)品線進(jìn)一步延伸的堅(jiān)實(shí)后盾。
服務(wù)牌
一方面，貝爾以其持續(xù)的創(chuàng)新研發(fā)不斷獲得國(guó)內(nèi)大客戶(hù)的認(rèn)可與支持，而另一方面，通過(guò)與這些大客戶(hù)的持續(xù)合作也在反過(guò)來(lái)助推貝爾的技術(shù)提升。
“創(chuàng)新并非憑空而來(lái)，要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新就需要你多跟客戶(hù)的溝通，多傾聽(tīng)他們的實(shí)際需求，通過(guò)各種嘗試和摸索達(dá)到客戶(hù)要求。”林海珍告訴《高工鋰電》，貝爾每款設(shè)備的優(yōu)勢(shì)幾乎都因?yàn)檎J(rèn)真聽(tīng)取了客戶(hù)的需求和建議。行業(yè)的很多客戶(hù)，哪怕是中小型客戶(hù)，對(duì)于貝爾設(shè)備及技術(shù)都起到了非常重要的推動(dòng)作用。
第一時(shí)間對(duì)于客戶(hù)反饋?zhàn)龀鰬?yīng)變，這只是貝爾客戶(hù)服務(wù)的一部分，多年的行業(yè)積累，已經(jīng)讓貝爾建立形成了一套完整的客戶(hù)服務(wù)體系，林海珍說(shuō)，產(chǎn)品可以復(fù)制學(xué)習(xí)，但融入企業(yè)基因內(nèi)部的客戶(hù)服務(wù)別人很難模仿。
事實(shí)上，即便是包括日韓設(shè)備在內(nèi)，如果缺乏后期的服務(wù)跟進(jìn)，客戶(hù)也并不會(huì)輕易接受， 為了保證服務(wù)質(zhì)量，貝爾要求服務(wù)團(tuán)隊(duì)定期與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)接，一方面解決客戶(hù)在設(shè)備使用中遇到的問(wèn)題；另一方面則是收集客戶(hù)對(duì)于設(shè)備改進(jìn)的意見(jiàn)及新的需求，以此推動(dòng)固有產(chǎn)品的升級(jí)和新產(chǎn)品的推出。
在行業(yè)發(fā)展并未成熟的情況之下，一些企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品及性能的要求各不相同，尤其是對(duì)于非標(biāo)化的檢測(cè)設(shè)備來(lái)說(shuō)，這就需要企業(yè)深入客戶(hù)做具體的調(diào)研，針對(duì)不同的企業(yè)做差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
為了提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力，貝爾將其客戶(hù)做了細(xì)分，對(duì)于不同客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)細(xì)化，林海珍介紹：“高端客戶(hù)對(duì)于行業(yè)具有引領(lǐng)發(fā)展的作用，對(duì)于設(shè)備的提升也具有推動(dòng)作用，貝爾會(huì)緊密的跟隨其需求，配合其做相應(yīng)的研發(fā)。而對(duì)于中端客戶(hù)而言，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)滿(mǎn)足其對(duì)于性?xún)r(jià)比的需求。”
憑借強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及及時(shí)有效的服務(wù)體系，貝爾已經(jīng)開(kāi)始與一些國(guó)際企業(yè)搶奪市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。林海珍表示，貝爾的技術(shù)實(shí)力已經(jīng)敢于和一些國(guó)際企業(yè)對(duì)抗，而在價(jià)格和本地化服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)讓其更有底氣。
而前期的發(fā)展也讓林海珍深信，對(duì)于技術(shù)密集型的鋰電設(shè)備領(lǐng)域而言，營(yíng)銷(xiāo)并不重要，只要把產(chǎn)品做好，不斷創(chuàng)新滿(mǎn)足客戶(hù)需求，把服務(wù)落到實(shí)處，為客戶(hù)切實(shí)解決問(wèn)題，市場(chǎng)自然就會(huì)水到渠成。
